Референс проєкту · Виробництво
Перша команда продажів німецького сімейного виробника в Україні та Росії.
Німецький сімейний виробник хотів мати власних продавців в Україні та Росії, не відкриваючи компанії в жодній із цих країн. За два з половиною роки ми знайшли чотирьох таких людей для двох його підрозділів, першу з них 26 місяців вели у власному штаті, а найнятих у Росії оформили як незалежних підрядників, що працювали напряму на клієнта.
4 менеджери з продажу, найняті у двох країнах
26 місяців у ролі юридичного роботодавця, з розрахунком зарплати
2 підрозділи: споживчі товари та промислове обладнання
0 місцевих компаній, які клієнту довелося відкрити
Як ішла робота
Шість напрямів роботи, один клієнт
Завдання
Що насправді було потрібно клієнту
Перший бриф стосувався однієї людини: кантрі-менеджера з продажу, який уже знав національні мережі електроніки й міг відчинити двері для бренду. Ми представили п’ятьох кандидатів. Клієнт двічі прилітав на співбесіди й обрав кандидатку протягом десяти тижнів після першого дзвінка.
Складнішим було питання, хто стане її роботодавцем. Компанії в Україні клієнт не мав і поки не хотів. Тож юридичним роботодавцем стали ми: трудовий договір, зарплата й податки, документи щодо відряджень і відпусток, робоче місце в нашому бізнес-центрі, ноутбук і телефон. Клієнт ставив цілі й керував роботою; щомісяця він погоджував витрати, перш ніж ми виставляли рахунок у євро.
Розширення
Потім Росія — одразу для двох підрозділів
Через рік клієнт попросив двох людей у Росії: регіонального менеджера з продажу для свого споживчого бренду й менеджера з технічних продажів для промислового підрозділу. Російської юрособи не було, тож обох оформили як незалежних підрядників із власною реєстрацією, які уклали договори напряму з клієнтом. Ми підготували пропозиції та договори, пояснили кандидатам податкову сторону й залишалися контактною особою для обох сторін, доки договори не підписали. Третій найм — кі-акаунт-менеджер — відбувся у 2014 році.
Складні частини
Де починаються складнощі
Роботодавець без компанії
Обов’язки роботодавця несли ми, бізнес — клієнт. Це працює, лише якщо межу між ними записано: хто ставить цілі, хто погоджує витрати, хто підписує заяву на відпустку.
Бонус і витрати на авто в зарплаті
Місцеве законодавство не передбачало компенсації за пробіг, тож пальне й бонус за виконання цілей ішли через зарплату, а податкові витрати ми заздалегідь показували клієнту. Жодних сюрпризів у рахунку.
Договір у євро, зарплата в місцевій валюті
Клієнт платив у євро, а зарплати й податки були в місцевій валюті. Коли у 2014 році курс різко змінився, ми щомісяця пояснювали цифри рядок за рядком.
Профіль, якого не існувало
Промисловий підрозділ хотів інженера, який говорить німецькою й знає заводи його клієнтів. Через два місяці ми письмово повідомили, що такої людини на ринку немає, і запропонували два реалістичні варіанти. Клієнт обрав, і ми найняли.
Підрядники, які хотіли все письмово
Незалежні підрядники самі несуть свої витрати. Сильні кандидати просили ще до підписання закріпити в договорі аванси на відрядження, використання авто та страхування. Ці пункти ми узгоджували до пропозиції, а не після неї.
Наймання, коли ринок змінився
Пошук 2014 року припав на валютну кризу. Ми зібрали близько 120 контактів і 42 заявки, розширили пошук на суміжні галузі й усе одно представили шорт-лист у дати візиту клієнта.
Етапи
Знайти, працевлаштувати, розширити, адаптувати
- 2012 · Пошук і налаштування. П’ять кандидатів, два дні співбесід, один найм і договір про послуги юридичного роботодавця, підписаний протягом трьох місяців після першого дзвінка.
- 2012–2014 · Юридичний роботодавець. Зарплата, накази про відрядження, відпустки, страхування та щомісячний порядок погодження й виставлення рахунків, який клієнт міг перевірити.
- 2013 · Два пошуки в Росії. Співбесіди з власником на місці, пропозиції, реєстрація підрядників і договори для двох підрозділів.
- 2014 · Пошук кі-акаунт-менеджера й нова модель. Третій найм у Росії та пропозиція перевести українську посаду на модель підряду приблизно на чверть дешевше.
- 2014–2015 · Більше, ніж рекрутинг. Коли клієнт розглядав місцеве виробництво, ми познайомили його з консалтинговим партнером, який мав потрібні контакти.
Не кожен вихід на ринок потребує власної компанії з першого дня. Тут були потрібні правильні люди, юридичний роботодавець і договори, які обидві сторони розуміють однаково.
Словами клієнта
«Він дуже це оцінив».
Експорт-менеджер клієнта, переказуючи реакцію власника на нашу пропозицію щодо моделі підряду, 2014 рік.
Як ми працюємо
Ми не називаємо вам імені іншого клієнта
Клієнт, його власники та люди тут не названі — і на зустрічі не будуть. Ми радо розкажемо про цей проєкт у деталях. Чого ми не робимо: говорити з вами про попереднього клієнта так, як говорили б про вас із наступним.
Наступний крок
Створюєте команду продажів на ринку, де у вас немає компанії?
Назвіть нам посади й країни. Ми скажемо, яка модель договору підходить, скільки вона коштує щомісяця і як швидко ми знайдемо людей.